初出茅廬的設計師,帶著設計作品參加國際展會,就是希望能在國際上大放異彩,被國際買家看見。但現實是「懂設計」,卻不保證出國參展就一定能拿下訂單!
 
但現在卻有一位台灣設計師卓彥廷,其同名品牌YENTING CHO Studio,2016年在倫敦創立,其織品系列運用數位科技結合手感工藝,目標瞄準國際市場,品牌在短短三年時間,拓展的海外通路遍及美國、上海、日本、歐洲等十五個國家。包括了舊金山現代藝術博物館(SFMOMA)選品店 、紐約藝術設計博物館選品店、紐約Soho區特色店家Peter Hermann Soho 、及法國巴黎精品珠寶店Psyché等販售。

成功拓展海外的秘訣是什麼呢?就是透過參與各大國際商展,且場場都成功拿下訂單!過去YENTING CHO Studio參與的國際商展包括:紐約國際當代家具大展、紐約TRANOI商展(為配合紐約時裝周所舉辦的商業展覽)、巴黎家飾展、巴黎時尚貿易展會 、舊金山現代藝術博物館(SFMOMA),及倫敦Scoop商展(為英國國際知名女性時尚商展)等。
 
今年四月,卓彥廷更成為台灣唯一設計師受邀參加SFMOMA博物館商品珠寶時尚秀亮相,有兩個圖案設計圍巾銷售一空,隨即又追加了30條圍巾,直到目前都仍不斷持續追加訂單中。他究竟是如何辦到的?這次MOT TIMES特別越洋專訪了卓彥廷,與我們分享打動國際買家的七個實戰秘笈,設計迷們趕快抄筆記吧!

台灣設計師卓彥廷同名品牌YENTING CHO Studio,其織品系列運用數位科技結合手感工藝,目標瞄準國際市場。(Photo Credit:卓彥廷)

秘訣1:選對展會,很重要!想要碰到買家就鎖定商展
 
卓彥廷(以下簡稱「卓」):參加展覽必須得選對展會,才有幫助。大多數人可能一開始連設計週或商展(Trend Show)都不清楚,我也是這樣,直到朋友跟我說,要參加商展而不是設計週,我才恍然大悟,因為參加展覽的目標就是碰到買家,所以後來我參加的都是商展。
 
秘訣2:答對買家的問題,就能大大提升成交訂單的機率
 
卓:真正專業的買家購買的順序是這樣,先來看,接著實際觸摸產品,當他確定滿意後,再問你幾個問題 。如果買家覺得不行就會離開。關於買家的提問,即使我通常都有準備了,但一開始也有答不出來的時候,因為每個地區的買家都有不同的需求,他們可能不會告訴你所有的資訊,必須遇到了才知道。像是我第一次去美國參展,被問的問題中就有一些特定的專業名詞,我趕快去查,後來知道他們在意的點可能是「稅」,所以再補充說明。如果設計師不知道這件事的話,買家可能會覺得你很狀況外,不敢相信你可以處理好這個業務。

 
卓彥廷觀察到真正的專業買家看展的順序,先看、然後觸摸產品,確定都滿意了,會再問設計師幾個問題,如果覺得不行就會離開。(Photo Credit:卓彥廷)
 
秘訣3:不要一直讓買家拿你的名片,也要主動跟他要名片!
 
卓:面對買家我們通常是很主動的,但這並不意謂著一直讓大家拿我們的名片,就像很多年輕設計師的作法。我非常不建議如此做,拿名片代表你就是被動地讓對方來聯絡你,這樣效益並不佳;我們會反過來,主動跟買家要名片,還會準備禮卡,並且在合適時間去問他,「主動出擊」增加溝通、接觸的機會。
 
秘訣4:設計突出、品質好、價格合理還不夠!「溝通」也是決勝關鍵
 
卓:設計很重要,但卻不是全部!最重要的還是你的產品設計,到底跟市面上的落差大到什麼程度,當產品獨特性明確時,你的「不可取代」,對於買家才會有價值 、才會有後面的討論,像是品質好不好、價格對不對、適不適合等等。我們在現場就看到很多買家,他可能剛好路過,那天還有一些預算就會停下來看一下,這時若是文件、資訊沒有準備好,很多買家會對你不放心,就算你設計再突出、品質再好、價錢對,最後的訂單都不一定會成立,因為他可能會覺得你在「溝通」上沒有準備好。所以「溝通」是很重要的,很多年輕設計師可能沒意識到這點。


參加國際展覽必須得選對展項,才會有幫助。所以卓彥廷一開始就把目標鎖定在商展,因為商展的主要設定就是碰到買家。(Photo Credit:卓彥廷)
 
秘訣5:力氣要放對地方!提高買家的回購率,就能大幅降低行銷宣傳成本
 
卓:我們的買家回購率很好。在這行業的人都知道說,「回購」是成本最低的行銷方式。回購基本上不用再宣傳,但要花很大力氣去維持顧客關係,YENTING CHO Studio的商品除了具有獨特明確、不可取代的特性,我還有一個強項是記得買家的需要。因為我們的產品是沒有庫存的,都是統一收單之後再跟工廠下訂,所以下訂前,我會提前主動跟買家們聯絡,確認他們有沒有新的需求,這就是間接提升回購率。


卓彥廷說: 「當產品獨特性明確時,你的不可取代,對於買家來說才會有價值。」(Photo Credit:卓彥廷)
 
秘訣6:瞄準國際市場,你可以這樣做...
 
卓:如果想要把目標瞄準國際市場,可以把品牌登記在英國,這將帶來很大的幫助。一方面是因為英國不把收稅的力氣花在小公司上,同時對於小公司又能提供較多的資源,幫助小品牌參加各個國際展會,快速地與國際市場接軌;另一方面是當歐洲的買家聽到公司是在倫敦時都會很高興,因為就不會有「關稅」的問題,即使品牌名稱取得很亞洲、形象很國際,但有了「英國」來作為平衡,買家也會非常安心。


卓彥廷帶著品牌的織品系列,參加各大國際商展。(Photo Credit:卓彥廷)

秘訣7:多找展場上的「鄰居」聊天,了解商展的變化與對應!
 
卓:我必須要說,參加商展是非常累的事,從早上九點到晚上七點可能都一直站著,而且可能都沒有在現場拿到任何訂單,我確實在展場上看過這樣的情況。我們算是比較幸運的,幾乎每一次都拿到訂單,不論多或少,所以在心力上是舒服的。
 
除此之外,我也會利用空檔去找展會上的前輩、鄰居聊天,這太有幫助了!因為像我們品牌成立才快三年,但有很多前輩可能在產業裡面待很久了,他們會跟你談很多過去的事,也會讓我們對於設計師該怎麼活下去的未來想像更清楚。像是商展的潮流,現在的商展跟五年前的商展是不同的,聊完後就會對商展的未來走向有比較明確的看法,也可以提前思考要怎麼對應跟變化,所以我覺得跟前輩交流很重要。
 
再來就是產品開發,我們在逛的時候會發現哪些品項比較熱門、而有些品項則會幫助我們思考下一步,甚至我還會請朋友去幫我問其他品牌的價錢,幫助我們訂價,這個實在是太重要了!因為不管設計做得再好,只要價格不對,後面事情都不會發生。
 


卓彥廷同名品牌織品系列在SFMOMA亮相,其獨特的圖樣設計,獲得不少買家的青睞。(Photo Credit:卓彥廷)

看完了以上的國際展會的實戰秘訣後,設計師們未來在面對國際買家時,相信可以提前做好準備並且得心應手,但除了很重要的「溝通」之外,大家應該更好奇卓彥廷的品牌設計,到底是有多獨特到能快速擊中買家的心?接下來,我們還會公開卓彥廷的品牌設計秘密,再請大家持續關注後續的報導囉!
 

編輯/李玲玲

卓彥廷
 
美國哈佛設計學院碩士,英國皇家藝術學院創新設計工程博士,曾在INVIVIA設計與科技實驗室實習工作,曾為微軟Surface和紐約古根海姆博物館做設計互動。目前是國立成功大學創意產業設計研究所的數位設計教授,帶領成大的學生在C-Hub成大創意基地,投入數位織品設計及品牌打造。
 
YENTING CHO Studio
 
台灣設計師卓彥廷的同名品牌,2016年於倫敦創立,在倫敦與台南皆設有工作室,其品牌設計圍巾,透過自行研發的互動軟體MovISee轉譯圖像,設計風格鮮明的時尚配件單品,曾參與各大國際展會,包括紐約國際當代家具大展、紐約TRANOI商展(為配合紐約時裝周所舉辦的商業展覽)、巴黎家飾展、巴黎時尚貿易展會、舊金山現代藝術博物館(SFMOMA),及倫敦Scoop商展(為英國國際知名女性時尚商展)等,獲得市場通路青睞,目前經銷通路遍及美國、上海、日本、歐洲等十五個國家。

 

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